中國知名珍珠化妝品品牌——歐詩漫，從1968年培育出第一顆淡水珍珠以來，已有40多年的歷史。如今，歐詩漫在全國30多個省市區擁有300多家銷售網點。其快速、穩健的發展，也正印證著我國珍珠化妝品市場的長足發展。

經過幾十年穩健發展，歐詩漫集團應勢而生，順勢而為，現已發展成為一個集珍珠養殖、珍珠化妝品、珍珠飾品、珍珠醫藥保健品於一體的綜合性開發公司，排名全國十大化妝品企業第五位，躋身國內一線化妝品行列。

一、歐詩漫企業初創。

1、一顆與眾不同的珍珠，揭開了歐詩漫品牌發展的序幕。

1968年，中國現代淡水珍珠養殖第一人、一直從事珍珠深加工的歐詩漫創始人沈志榮，在德清水產村與珍珠結緣，他憑借一張圖譜，兩張字譜這三張紙，培育出了中國第一顆人工養殖淡水珍珠，讓淡水養珠從想象變成了現實，也向世人昭示著歐詩漫的曾經與開端。這標志著歐詩漫在珍珠的研發技術達到世界先進水平。其優秀的品質更是讓有著珍珠養殖始祖之稱的日本人也為之驚嘆。隨著珍珠養殖規模的不斷擴大，歐詩漫珍珠成為農業產業化的一面旗幟，得到政府的重視和支持，更得到社會廣大消費者的充分認可。

2、成立中國第一家珍珠綜合利用企業。

隨著淡水珍珠養殖技術的日漸成熟，1976 年，沈志榮開辦了中國第一家珍珠綜合利用企業——雷甸珍珠粉廠（歐詩漫前身）。在攻克了珍珠淡水養殖和培育的多項技術後，公司將觸角伸向珍珠的深加工領域。自上世紀70 年代後期，歐詩漫研制出的第一批珍珠系列化妝品和保健品在國內率先取得珍珠廣泛應用於醫藥保健、化妝品領域的成功，累計成功開發珍珠系列化妝品、醫藥保健品和珠寶首飾系列產品800 餘只，由此帶來了顯著的經濟效益和社會效益，產品榮獲國家科委、農業部、省、市科技獎項多項；養殖基地所生產的“雷甸淡水珍珠”被外經部定為“品質優良出口產品”。這些都為我國水產科技事業的進步起到了巨大的推動作用。

優質，品良，在歐詩漫的珍珠生產基地——雷甸珍珠湖，也是亞洲最大的淡水珍珠養殖科研基地，從這裡培育出的上等雷甸淡水珍珠開始遠銷中國香港、臺灣以及美國、英國、日本、意大利、德國等國家和地區。值得信賴的珍珠原料是開發制造值得消費者信賴的珍珠產品的前提，而這一切又給後來的歐詩漫品牌邁上名牌發展之路奠定了堅實的基礎。

3、進軍化妝品，開創品牌。

在不斷夯實自己的基本功後，並積累有一定的資金，沈志榮開始醞釀自己的品牌。1982 年，創建珍珠深加工企業——浙江珠麗化妝品廠，正式跨進珍珠化妝品行業，推出屬於自己的地方性品牌“珠麗”化妝品，產品一推向市場，便獲得了成功，當年就被評為省優和創下銷量紀錄，在全國開始嶄露頭角，特別是打響了化妝品行業第一槍。歐詩漫利用這段時間完成了資本和技術的原始積累，也使整個企業走上了快速發展之路。

二、歐詩漫品牌建立。

在這一階段，公司通過戰略性發展研究，決定放棄“珠麗”品牌，全力打造“歐詩漫”品牌，走向民族化妝品大品牌“歐詩漫”的道路。

面對法國、日本等國際大品牌的不斷沖擊，沈志榮董事長意識到，自己必須打造一個具有時尚外向風格的品牌，而且得具有民族性，獨特性，纔能在化妝品行業的競爭中搶得先機。“珠麗”在當時帶有較強的地方色彩，有明顯局限，未來發展會受到制約。歐詩漫決然放棄珠麗品牌，傾注所有人力物力，打造歐詩漫大品牌的攻堅戰。1992 年，浙江歐詩漫實業總公司成立，並創立中外合資企業——浙江歐詩漫日化有限公司，大大增強了企業實力，按照國際標准建成生產大樓，並引進國外先進生產設備，汲取世界化妝品名牌的特點，結合自己的傳統工藝，生產中端檔次的“歐詩漫”珍珠系列化妝品。

“酒好也怕巷子深”，公司的產品再好，消費者不知道也沒有生存的空間。1995 年，歐詩漫在國內首次取得進京列車冠名權及廣告載體使用權，化妝品行業獨家贊助聯合國第四次世界婦女大會，歐詩漫的品牌出現在中央電視臺新聞聯播後天氣預報黃金時段。一時間，歐詩漫品牌迅速在社會上取得了極大的知名度與美譽度。歐詩漫珍珠系列化妝品從1995 年起連續五次被評為浙江省名牌產品，歐詩漫商標從1994 起連續五次被認定為浙江省著名商標。2001年，歐詩漫還創造性地把國家藥品質量標准GMP引入化妝品生產，在全國最先建立了GMP廠房，采用30萬級的空氣淨化技術，並將此標准引入化妝品生產，樹立了化妝品行業質量新標准，這是歐詩漫對化妝品行業的一大貢獻。由此，歐詩漫銷售成倍遞增，企業實力不斷攀昇，揭開了歐詩漫新的歷史新篇章。



三、歐詩漫品牌大發展。

1、歐詩漫大珍珠品牌正式啟動。

“企業要生存，關鍵是品牌建設。”這是沈志榮經常講的一句話。歐詩漫在發展的同時，認真分析了市場的有利因素與不利因素，最後得出結論：珍珠化妝品的市場是大的，就化妝品而言，與國際知名洋品牌競爭優勢不足，因為國際知名品牌財力雄厚、歷史悠久、設備先進；但就珍珠化妝品而言，歐詩漫勝券在握。

縱觀化妝品行業，幾十年來，曾經一起打拼珍珠化妝品天下的全國知名品牌已經倒下了許多。隨著市場的規范，消費者的成熟，洋品牌的沖擊，許多曾經叱吒風雲的廠家煙消雲散，或在市場銷聲匿跡，或被洋品牌控股。唯獨歐詩漫珍珠化妝品依然傲視群雄。沈志榮說：我們靠什麼生存？靠珍珠。我們做珍珠四十多年，做化妝品二十多年。做珍珠化妝品，我們擁有別人不能與我們比的自主創新的核心技術與營銷網絡，這就是我們的品牌效應。

2007 年，歐詩漫廣告片《珍珠仙子》在中央電視臺二、三、八套播出，品牌終端銷售水平和核心競爭力進一步增強。當年5 月， 中央電視臺《焦點訪談》欄目對歐詩漫進行了深入的報道， 用鏡頭回憶和記錄歐詩漫的成長與成績，深入報道納米技術在珍珠化妝品、保健品等產業的廣泛應用與顯著成效。

2009 年，歐詩漫相繼推出幾大中高端系列，其中包括水氧活能系列、狄曼男士系列，以及定位高端的金萃活膚系列，進一步完善產品體系，實現歐詩漫品牌昇級。

還是在2009 年，歐詩漫投入近 的資金繼續實行整合營銷傳播：與知名國際廣告公司合作，量身打造屬於歐詩漫的獨特宣傳方案，廣告將繼續投放在央視、湖南衛視等大媒體上；選擇適合品牌定位的明星代言人，邀請國內具有超一流地位的男女明星，龍鳳搭配，全面提昇品牌整體形象。

2009 年3 月，12000 人的規模，2300 多萬元的投入，歐詩漫與央視金牌欄目《同一首歌》合作，不僅開創了專營店日化品牌文化營銷的先河，同時也使其在經濟危機背景下顯得格外耀眼。超過１億人次收看了節目，歐詩漫再一次奪取了市場知名度，將歐詩漫品牌推向了一個新高度。

在中國，歐詩漫已經成為最著名的珍珠化妝品品牌。越來越多的消費者選擇了歐詩漫的產品，歐詩漫也在不斷擴大著自己的市場份額。

2、為自己找到最對路的消費人群。

“美容養顏產品，永遠是全球的朝陽產業。國際上發達國家每人每年用於化妝品的消費是650 美金，而中國只有每人每年601 元人民幣，相差近10 倍左右。國際品牌來中國看中的是中國13 億人口背後的巨大市場。”沈志榮說，歐詩漫從踏入市場的那天起，眼睛就緊盯中國13 億人口的消費群體。

歐詩漫的7000 多家終端網點，不是設在白領階層集聚的大中城市，而是定位在縣一級的廣闊市場。國外的一些頂級品牌只在大中城市設立專賣店或進商場、超市設立專櫃，這些產品價格昂貴，瞄准的也是城市中的高級白領、高檔消費人群，而歐詩漫化妝品自問世之初，走的就是平民化的路線。

“38 元，從此享受做女人！”顧客只需花38 元，就可獲得價值98 元的歐詩漫最暢銷產品套裝，並成為“歐詩漫?珍愛伊人”俱樂部VIP 會員，歐詩漫的這一銷售方式面對的就是最普通、最廣泛的消費群體。

2009 年，歐詩漫還在一些地區推出了現場剖蚌取珠活動，增進了消費者對珍珠的了解，也使歐詩漫的產品在消費者群體中更具親和力。在剖蚌取珠活動試點的化妝品專賣店，歐詩漫品牌的當月銷售提昇了10 倍以上。

時間長了，消費者腦海中就會形成這樣的概念：珍珠就是歐詩漫，歐詩漫就是珍珠，“美如珍珠，歐詩漫”，歐詩漫珍珠化妝品是老百姓用得起的好產品。

歐詩漫把營銷重點放在縣市一級，為自己找到了最對路的消費人群。緊緊圍繞最廣大的消費群體做文章，讓每一個創舉都撥動消費者的心弦，歐詩漫的市場美譽度和顧客忠誠度得到了很大提昇，歐詩漫也獲得了更為持久而旺盛的生命力。

3、只有掌握終端，纔能掌握自己的命運。

從2007 年下半年開始，歐詩漫逐步從分公司模式轉為代理制模式。歐詩漫營銷體系已經根據市場變化改變了三次，即經歷了代理商——分公司——代理商模式的變革，到2008 年年底全國各省完成了營銷模式的轉變。由此，歐詩漫認識到品牌的運作不能脫離市場運行軌道而獨立運作，掌握終端纔能掌握品牌的話語權。目前，歐詩漫在全國已有7000 家左右的終端網點。

“歐詩漫是較早采用分公司架構的終端品牌企業，這種模式在代理商整體實力普遍不強的階段具有積極意義，但後來又引發許多新弊端。”沈志榮分析說，分公司模式轉為代理制模式，加強與經銷商合作，與區域經銷商在專賣店渠道上形成優勢互補，增加網點數量，同時將服務進行細化，可以幫助經銷商消化庫存，解決銷售過程中遇到的問題。“實踐證明，這個策略不僅節約了許多管理經營成本，而且更有利擴張市場份額。”

為幫助代理商、終端零售商迅速做大做強，2009年，歐詩漫集團還推出拓點支持、配送支持、終端形象提昇支持、終端人員培訓支持等10 大支持系統，進行全面營銷攻堅戰，拉動公司、代理商、終端零售商三方全面高速發展。其中“萬店互動培訓大會”的推出，對加快各代理商的迅速壯大起到了積極作用。每年邀請店長和區域經理1500 人次直面培訓，他們回去再對員工復訓，這


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